2013年第3期 鞍山日雜公司用經營引導市場
發布時間：2013-06-26 00:00:00 點擊：0次
【編者按】蛇年春節，不少地區的煙花爆竹銷售遇冷，使經營公司站在了重新審視自身經營方式的十字路口。但是，也有一些經營公司由于未雨綢繆，在逆勢中獲得了新發展。
盡管經營煙花爆竹只是投資的一部分，而當地又只有1家經營公司，但是這幾年，鞍山日雜公司的負責人蔡彪一直在求證著兩個命題：一個是經營公司與零售商；另一個是銷售者與消費者。
“從目前看，經營公司與零售商的命題已得到解決，而銷售者與消費者的命題還有待論證。”與蔡彪如此用心成正比的，就是公司在當地市場占有率逐年提高。
瀏陽網4月18日訊（記者 楊成偉)
微機配貨探求真實的供求關系
市場供求情況到底如何？哪些品種受歡迎？對于很多經營公司來說，這基本上是一本糊涂賬。在市場好時，影響還不大，但是當市場發生轉變，所受的影響就會出現。
比如，有8個人，每人需要10個蘋果，蘋果卻只有70個，怎么分？如果按之前的分配方式，就會容易造成零售商搶貨，繼而會出現壓貨的情況。
為了求證真實的供求關系，在3年前，鞍山日雜公司就開始尋求配貨的新方式。經過半年的頭腦風暴，鞍山日雜公司在全國率先對煙花爆竹實行微機配貨。
據了解，微機配貨分為預開票和正式開票。前者是收集零售商的需求信息，后者則是在前者基礎上根據區域市場情況對配送的產品和貨值進行重新分配和調整，按照每2%設定一個檔次，設立獎勵政策。
“購買力與市場是對等，通過源頭分配的控制和設立激勵機制，增強了零售商的市場開拓能力。”蔡彪表示。
此外，配貨的成本也得以縮減。“以前，手工開票就是幾宿不睡覺，也只能開100多萬的貨。實行微機配貨之后，幾千萬的貨，一個晚上便能搞定。”鞍山日雜公司一位工作人員介紹到。
經營引導消費者
由于探求到了當地市場真實的供求關系，鞍山日雜公司做到了有針對性地從生產企業進貨。近年來，該公司在當地市場中的占有率逐年提高。
在解決了零售的問題后，蔡彪又將精力投入到了解決銷售者與消費者的問題上。
“在生活水平低的時候，我們將燃放煙花爆竹看作是一種圖騰。而當生活水平高了之后，我們將燃放煙花爆竹當作是種習俗。”遼寧省鞍山日雜公司負責人蔡彪表示，在安全的前提下，只有當燃放煙花爆竹常態化了、平民化了、才能更深層次地進入了人們的日常生活。
為了通過經營引導消費者，鞍山日雜公司已努力了好幾年。
即使北方消費者有求大求響的消費心理，北方市場煙花爆竹以大口徑產品為主，幾年前，該經營公司即調整經營策略，開始做小產品。今年春節期間，為了引導消費者購買合格產品、進行安全燃放，該公司采用北方喜聞樂見的“二人轉”做了一個長達4分鐘的宣傳片。
而這些努力在今年春節期間起到了效果。雖然受制于大環境，銷量上有一點萎縮，但利潤沒有萎縮。當地的燃放事故也在減少。
“在安全的前提下，專業燃放更加規范合理，民間燃放常態化，煙花爆竹的春天才會真正到來。”即使論證銷售者與消費者的命題已解決90%，但是在小產品成為今后市場主導的趨勢下，煙花爆竹產品如同國外那樣走進商場、走進超市，繼而通過常態化、平民化的方式走進千家萬戶也成了蔡彪所期待的。
而實現的方式，在蔡彪看來，是“用量代替空間，提升小規格產品的觀賞性和效果，才能增強了消費者認可度”。