作者：北京商業管理干部學院培訓二部  孫偉

        2015年是供銷社農村電商大發展的一年。政策的出臺、“雙創”精神的激勵、市場的一再升溫等因素都為供銷社這一輪電商大潮添火助力。經歷了一年的邁進，各地供銷社取得了卓有成效的成績，但回過頭來冷靜審視，也能發現到暴露的問題：
       1、政績沖動強烈。在全國供銷社大力發展電商氣氛的鼓舞下，部分供銷社在既不具備產業背景，又不具備基礎條件的情況下，盲目跟隨別人的腳步，形成了“為了電商而電商”的畸形局面。以農村電商中最常見的兩種形式為例，日用品電商需要老百姓對網絡購物有一定程度的了解。農產品電商需要當地擁有特色農產品、具備完整的供應鏈和適宜的物流條件。如果相關條件都不具備，盲目上馬則會導致水土不服。
       2、缺乏人才和資金。供銷社的經營多涉及傳統行業，比如日用品、農產品、農資和再生資源。雖然經歷了多年的改革發展，但供銷社的自身經營積累資金極其有限，加之仍有不少歷史遺留問題急需解決，比如職工社保繳納、社員股金清退等，所以在面對洶涌而來的電商大潮時，基層供銷社往往心有余而力不足，缺乏資金投入。另外一個制約因素就是人才缺乏，供銷社系統的干部職工普遍年齡偏大、學歷偏低、視野偏窄、思維固化，在或主動、或被動地學習電商、實踐電商時面臨較大的思想困難。在農村地區，本來真正懂業務的電商人才就缺乏，供銷社的情況就更加不容樂觀。
       3、基層資源尚未充分利用。作為一個擁有六十多年歷史的合作經濟組織，供銷社在農村地區擁有其他電商企業所無法比擬的豐富資源，尤其是在鄉鎮這一級，基層社的土地和房屋都是開展電商業務時可以倚重的實體資源。即時是在某些改制比較徹底的地區，供銷社的聲譽和準政府部門的定位仍是電商巨頭和廣大農民比較看重的無形資源。但是現實中，受限于思維定勢和缺乏資金改造資產，這部分基層資源普遍沒有盡其所能，沒有擔當起電子商務進農村的重要節點和服務末端功能。
       4、電商業務單一。公認的農村電商生態體系包含日用品下行、農產品上行、農資電商、城鄉綜合服務等多種形式。總體來看，供銷社現在比較成型的就是日用品下行。這塊業務主要依賴于淘寶代購，也就是始于浙江遂昌的趕街模式。其他幾塊業務中，農產品上行由于需要供應鏈創新、農產品品牌打造和營銷推廣等專業環節，凸顯亮點的地區并不多。縣市級農資公司在開展農資電商時更是受限于資金和視野，很難建立起與云農場、農商一號那樣專業的農資電商平臺。在綜合服務中，現在做的比較多的只是手機費代繳和快遞收發，業務比較單一，很難滿足在城鎮化日益加速的背景下農民對更多商品和服務的宏大需求。
       5、盈利模式待尋。與業務單一相對應，當前自主開展農村電商盈利的供銷社乏善可陳（不包括淘寶開店形式）。以最成型的日用品代購來說，現在的狀態普遍是不溫不火，產生的利潤也就是能夠基本覆蓋農村電商服務點的傭金費用。各地供銷社都在積極摸索，總體上還處于前期投入階段。由于供銷社的分級所有體制，縣市級供銷社經濟體量偏小，不可能如互聯網創新企業那樣獲得風險投資，所以供銷社在經歷了初期的大手筆投入之后，比如實體門店信息化改造、技術平臺搭建、物流車輛配套、管理和技術人員招聘等支出，往往陷入了成本固化、宣傳乏力、銷量有限、利潤微薄的慘淡局面，只能依靠政府補貼勉強度日。還有就是自建平臺銷售農產品的形式，須知平臺雖然建好了，但流量是不會自動來的，“守株待兔”的概率太低。不靠各種宣傳方式去積極推廣，外界根本就無人知曉，利潤更就如空中樓閣無從談起。
   　電子商務是供銷社重塑往日輝煌的重要契機。一旦錯過，供銷社或許很難再次找到這樣的機遇。為此，筆者對供銷社發展農村電子商務提出六點建議：
       1、轉變固有思維，避免盲目跟風。電子商務對傳統的商業模式做出了全新構建，改變了若干環節，所以有志于開拓電商事業的供銷人，尤其是各地供銷社一把手，必須積極轉變發展思路，學習掌握電商運營理念。同時，也應全新認識電商，對其保持清醒的態度。電子商務能夠讓傳統產業加上互聯網的翅膀，但絕非一加就靈。現實中，穿著電子商務的外衣，只是建設一個平臺網站，要么實際經營跟電商毫無關系，要么根本沒有網上流量，最后只留下一個“僵尸”網站，這樣的失敗例子也不少。
       2、開放辦社，積極與民營企業合作，引入人才和資金。由于體制和市場原因，供銷社的短板不可能一日補齊。在“大眾創業、萬眾創新”的精神鼓舞下，社會上涌現出了眾多電商企業和運營人才。供銷社應該基于自身優勢，秉承開放辦社的精神，積極跟民營企業合作，引入他們的資金和人才，實現優勢互補，共同發展。筆者在調研時發現，電子商務做的比較好的地區幾乎都有民營企業和管理團隊的身影。
       3、積極承接電商巨頭的縣域代理職能，借船出海。古語說：郡縣治，天下安。縣級運營中心是成就農村電商的基礎平臺。各大電商巨頭在進軍農村市場時，不缺資金，不缺技術，也不缺產品，唯獨缺的就是基層的網絡體系。長期深耕農村流通領域的供銷社就具有其他企業都無法比擬的組織優勢。所以，縣市級供銷社需要順應市場趨勢，主動與電商大鱷合作，充當起他們的縣域平臺和代理者角色，并通過借船出海發展壯大自身實力，最終達到造船出海的目標。比如，許多供銷社承辦了農村淘寶縣級運營中心、淘寶和京東地方特產館、云農場和農商一號縣級工作站等。
       4、探索多種形式的農村電商業務 。電商市場瞬息萬變，其本身并沒有一定之規，也沒有固定的模式，所以供銷社應該拋棄對模式的盲目崇拜，結合自身資源和所處地區的資源稟賦，探索多種形式的農村電商業務。比如，許多知名的生活服務類電商，例如58同城、美團網等，他們的觸角尚未完全深入五六線縣城和農村。縣市級供銷社完全可以找準切入點，利用豐富的線下資源，迅速填充市場空白，滿足農民日益迫切的綜合服務電商需求。
      5、破解盈利難題，尋求可持續發展。由于沒有強大的資本做支撐，供銷社必須快速找到業務突破口和贏利點，培養自身“造血”功能，確保可持續發展。否則，羸弱的社有經濟根本經不起再三的嘗試和長時間的市場培養。所以，許多常見的電商推廣方式并不完全適用于供銷社，比如大肆補貼消費者、低于進價的爆款營銷等。建議供銷社在電商推廣方面應該多借助線下資源宣傳，比如網點、渠道、農村集市宣講活動和政府號召力，把顧客從線下向線上引流，在宣教的同時引導農民消費者體驗網購的快捷方便，進而充實網站的流量，盡快實現電商業務資金回流。
       此外，還應該多借助互聯網營銷方式。比如，微信營銷作為一種新興的推廣方式，具有操作簡單、社群營銷和裂變傳播的優點，非常適合農產品銷售，也非常適合在縣域內實施。舉兩個例子，山東省日照市供銷社利用微信公眾號“社區家園”成功開展了土特產品銷售，打造了地方版的“京東到家”。再比如河北涉縣供銷社的微店，在供銷社培訓班學員的微信朋友圈和微信群中銷售以核桃為主的太行山區土特產，取得了很好的效果。
      6、加強培訓學習，了解市場形勢，借鑒他人經驗。經過了一年多的大踏步發展，各地供銷社涌現出了許多成功的經驗，當然也有慘痛的教訓。了解前人走過的路，吸收成功經驗，避免低級錯誤，對基層供銷社來講大有裨益。再就是，當前供銷總社及國家各部委對農村電子商務都在大力扶持，出臺了很多的政策。熟悉項目申報流程，用好財政扶持資金，無疑能幫助供銷社站在一個更高的起點上。